コンテンツマーケティングで新車購入の顧客を集めましょう!

コンテンツマーケティングで新車購入の顧客を集めましょう!

自動車ディーラーに集まっている多くの顧客

 ITの進歩やSNSの活用で新車販売の戦略は大きく変化しています。自動車販売のデジタルマーケティングの施策は多岐にわたります。その中でも、顧客の求める情報を記事としてまとめているデジタルコンテンツは、顧客への啓蒙・情報伝達ツールとして不可欠な存在となっています。この記事では、自動車ディーラーのデジタルコンテンツ活用について掘り下げていきます。また、デジタルコンテンツの効果的な作成や分析方法、そしてデジタル時代の新車販売の展望についても考察します。新車販売における成功事例を理解することで、自動車ディーラーはより顧客とのつながりを深め、その購買意欲を引き出すことが可能になります。


デジタルコンテンツを活用したマーケティング

 顧客の購買志向は多様化しており、マスメディアの広告のみでは顧客ニーズへの訴求が困難であり、効率的な取組もできません。デジタルマーケティングでは、顧客の潜在ニーズから、認知、ナーチャリング、商談、購入といった一連の流れをデジタルの力でデザインします。その中でデジタルコンテンツの活用は重要です。ターゲットの顧客にマッチしたコンテンツを提供することで、インターネット検索により情報を集めようとしている顧客との接点を創出し、興味から購買へとつながるよう顧客を啓蒙することが可能です。

自動車ディーラーのコンテンツマーケティング活用

 コンテンツマーケティングを活用することで自動車の新車販売を大きく伸ばすことは可能です。その背景には顧客の購買動向の変化や人手不足があり、コンテンツマーケティングの活用はこれらの問題を解決する有用なツールとなります。

自動車ディーラーがなぜコンテンツマーケティングを活用すべきか

 これまではイベントやマスメディアの広告により商品を認知した顧客の来店があり、その後に販売員が一人ずつ接客していました。コンテンツマーケティングを活用することで、インターネット上で情報提供と商品の啓蒙がなされ、問い合わせを増加させることができます。顧客はECの発達により購入をインターネット上で完結させることに慣れており、また情報収集はマスメディアからインターネットにシフトしています。これらの顧客の変化にコンテンツマーケティングを活用することで対応することができます。また、販売員の人手不足という課題を、効率的な顧客コミュニケーションにより解決することができます。

コンテンツマーケティング施策のはじめの一歩

 コンテンツマーケティングを活用したマーケティングを始めるに当たり、ターゲット顧客を定義する必要があります。どのような情報を求めており、どのように情報を収集しているか調査します。それらを踏まえてデジタルコンテンツを制作します。それを問い合わせの導線上に設置します。

顧客の購買意欲を喚起するための視点

 コンテンツマーケティングを作成する目的は顧客に商品を購入頂くことなので、そういった視点を持って作成する必要があります。SEOワードを散りばめるだけでなく、単なる情報の羅列ではなく、行動に繋がらない導線設計ではなく、顧客の購買意欲を喚起するための戦略が必要です。

視点1:言葉にできない「欲しい」という感情を具現化

 顧客の多くは情報収集の段階で欲しい物が明確になっていません。外車がほしいのか、なぜ外車なのか、フランス車かイタリア車かドイツ車かはたまたアメ車かなど、調べて、比べて、自分の中で腹落ちさせなければ、購入に繋がりません。そのため、デジタルコンテンツには、顧客が検索するワードを推定して、本質的にはどのような情報を求めているかを特定する必要があります。特定した上で、外車と国産車の乗り味の違い、性能の比較、特徴を説明していきます。その上で、自社商品の良さを訴求していきます。

視点2:性能のみでなく購入後に何を得ることができるかにフォーカス

 デジタルコンテンツが仕様書や諸元表の様だと、顧客が興味を持って読み進めることはできないでしょう。性能が知りたければ、メーカーのホームページを見るはずです。魅力あるデジタルコンテンツで顧客の購買意欲を掻き立てるためには、自社商品を購入することによりどんな効用を得る事ができるかを訴求する必要があります。顧客は単に自動車を買うだけではなく、クルマのある生活や週末のドライブ体験を求めているはずです。自社商品を購入することで顧客にどのようなメリットがあるのかがデジタルコンテンツで学習できると、顧客は購入に一歩近づきます。

視点3:信頼できる情報とスムーズなアクセス

 デジタルコンテンツを読む上で、内容と文体のミスマッチが起きていたり、幼稚な表現が多かったりすると情報ソースとしての信頼を失ってしまいます。内容にふさわしい表現で信頼できる情報源であることを顧客に感じて貰う必要があります。また、デジタルコンテンツの情報から、更に詳しい情報を知るための問い合わせをしようにも、どのように問い合わせればよいのか分かりづらいと、折角購入に近づいた顧客を簡単に手放してしまうことになります。問い合わせにつながる導線をわかりやすいところに設置しましょう。

 自動車ディーラーにとって、コンテンツマーケティングは自らの商品を広く知ってもらうための強力な道具であり、同時に購入者の欲求を満たすための架け橋ともなるのです。しかしこの一連のプロセスは、単にコンテンツを制作し公開するだけではなく、顧客のニーズに基づいた情報提供や、それによる関心の喚起といったステップを踏んで初めて実現するものです。また、一方的な情報提供ではなく、購入者とのコミュニケーションを可能にするための設計も重要となります。
 この記事を読み終えた今、皆さんは新たな一歩を踏み出す準備ができているでしょう。あなたのデジタルコンテンツが、可能性あふれる未来の顧客との出会いの場となり、結果的に自動車の販売に大きな影響を及ぼすことを心から期待しています。

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この記事を書いた人

石川毅志
石川毅志
1983年7月8日生。2007年早稲田大学卒業。伊藤忠商事(株)に入社し、東南アジア・アフリカ向のトレード・事業投資・管理に従事。2013年、自動車メーカーに出向し、販売・アフターセールス部門GMを務める。2019年、common(株)を設立し、代表取締役 CEO就任。BCG, McKinsey, Accenture, NEC, Deloitteなどへの自動車ビジネスコンサルティング実績多数。米国公認会計士全科目合格。