オートローン事業の売上UP!デジタルマーケティング成功のカギ

オートローン事業の売上UP!デジタルマーケティング成功のカギ

自動車ディーラーでの商談の様子

 

 

 現在、多くの消費者はオートローンを活用して自動車を購入しています。本記事では、オートローン市場の現状・商習慣を踏まえて、デジタルマーケティング活用の有効性とその方法について解説します。


オートローン

 オートローンは、一般的に数百万円する自動車を購入する際に、一括で全額支払う負担を軽減して自動車を購入しやすくするために金融機関から借入をして数年間にわたり分割返済するものです。それ故、オートローン事業は金融収益を稼得することに加えて、自動車販売を伸ばすツールとしても非常に重要です。

オートローン市場(国内と海外)

 国内のオートローン市場は低金利や商習慣の移り変わりにより市場規模を維持しているものの、新車販売の減少に伴い市場規模は頭打ちになりつつあります。オートローン事業者各社は、商品販売や管理の効率化が求められています。
 一方、海外において、新興国等の中間層拡大・信用取引基盤の構築により、オートローン事業拡大のチャンスが増加しています。国内のオートローン事業者はこれまで培ったノウハウを元に海外に打って出ている例も多くあります。

オートローンの購入手続き

 オートローンは、消費者が購入したい自動車を決めた後、購入ディーラーの提携金融機関、もしくは消費者が自ら選んだ金融機関に申請されます。オートローンの申請を受けた金融機関は、消費者の信用情報を確認して、利率・返済期間を決定します。消費者と金融機関がこれに同意して、オートローン契約が締結されます。契約が締結されたら、金融機関からディーラーに自動車の代金の支払いがなされ、消費者は自動車の保有者となり、契約通りに元金と利息の支払をすることになります。

オートローンとデジタルマーケティング

 オートローンは自動車のように形があるものでないので、実物を見て比べる必要がない一方で、一般消費者には分かりづらく商品についてしっかり理解してもらう必要があります。いくら良いオートローン商品を準備しても、消費者に認知されていないと、自動車ディーラーの提携金融機関に顧客はどんどん流れてしまいます。逆もまた然りです。

デジタルマーケティングとは

 デジタルマーケティングは、一人一台スマートフォンを持つ時代において消費者はスマートフォンなどを通じてインターネットから情報を収集することが当たり前になっている中で、消費者に最も効果的にリーチできる手段です。具体的には、インターネット上に自社のホームページやランディングページを設置して、対象顧客が関心を持つ記事や広告などで集客していきます。

オートローンになぜデジタルマーケティングが必要か

 消費者にオートローン商品を認知させ、商品特性を理解してもらうために、デジタルマーケティングは極めて有効な手段です。オートローンは実物を見るために店舗に行く必要はなく、スマートフォンで通勤時間に、商品説明をじっくり読み込み、類似商品と比較しながら、消費者は自分にあったものを選択することができます。デジタルマーケティングを活用しない場合、マスメディアの広告や販促イベントなどに頼り商品を認知させることとなり、高コストで効率が一向に上がりません。
 デジタルマーケティングを活用して、オートローンを検討している消費者に効果的にアプローチして、売上UPを目指しましょう。

オートローン販売のデジタルマーケティング活用

 以下では、オートローン販売のデジタルマーケティング活用方法を説明していきます。

ランディングページの設置

 事業者は自社ホームページを持っていますが、その多くがその役割や意義が曖昧なまま保守運用・改修費用を無駄に流出させてしまっています。ホームページでは企業ブランディングやIR情報などの発信を意識する一方、デジタルマーケティングにおけるランディングページは商品やサービスを探している消費者を問い合わせや資料請求に誘導する役割を持ちます。そのため、商品サービス購入への後押しとなるような説明や資料の掲載と迷うことなく問い合わせなどにつながる導線を意識したページづくりが必要となります。

コンテンツマーケティング

 コンテンツマーケティングは、商品サービスの周辺知識を補足するようなコンテンツを作成して、商品サービスについて詳しく知りたい消費者に情報を提供して、ランディングページに誘引する手法です。消費者がどのように検索するかのデータを収集しながら、自社商品サービスを探している人が読みたいと思うような記事を掲載することがポイントです。その際に注意しなければならないのは、消費者に有益な情報を提供することなくSEO効果を高める目的で関連ワードを羅列すると、消費者が記事に定着しないことはもちろん、長期的に検索エンジンも有益でないことを判定して検索結果を上位から外す傾向にあることです。

広告の運用

 デジタルマーケティング広告はマスメディアや看板広告と異なり、ターゲットとなる消費者を選定することができるため高効率の運用が可能です。その際に、以前商品サービスを検索した消費者に対して、リマインド的に訴求を繰り返すことができるリターゲティング広告や特定の検索ワードに対して広告を打つことができるリスティング広告など、自社商品サービスに合った広告運用をすることがポイントです。

 消費者の購入形態・情報収集の変化に伴い、オートローン販売においてデジタルマーケティングの重要性は高まっています。国内でデジタルマーケティングを活用した販売で弾みをつけて、新興市場で更に収益を拡大することも可能です。
ランディングページの適切な設置、コンテンツマーケティングやデジタル広告の活用は、オートローンの認知度を高め、売上を上げるための鍵となります。
デジタルマーケティングを活用して、これまでリーチできていなかった顧客にアプローチしていきましょう。

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    この記事を書いた人

    石川毅志
    石川毅志
    1983年7月8日生。2007年早稲田大学卒業。伊藤忠商事(株)に入社し、東南アジア・アフリカ向のトレード・事業投資・管理に従事。2013年、自動車メーカーに出向し、販売・アフターセールス部門GMを務める。2019年、common(株)を設立し、代表取締役 CEO就任。BCG, McKinsey, Accenture, NEC, Deloitteなどへの自動車ビジネスコンサルティング実績多数。米国公認会計士全科目合格。