デジタルマーケティングでアフターセールスサービスの収益を拡大!

デジタルマーケティングでアフターセールスサービスの収益を拡大!

自動車ディーラーの収益源は新車販売だけにとどまりません。
近年、価格競争の激化により新車販売の利益は薄くなりつつあり、メンテナンス・修理、部品販売などのアフターセールスサービスが重要な収益の柱となっています。
アフターセールスサービスの顧客を獲得することで安定した収益が見込めるだけでなく、定期的な顧客接点を持つことで新車販売の機会も得られます。
この記事では、従来のアフターセールスサービスの集客方法に加えて、効果的な5つのデジタルマーケティング施策について詳しく解説します。

アフターセールスサービス集客の方法

 自動車ディーラーのアフターセールスサービス集客は新車販売を起点にして、そこで得た情報を活用して行われます。

車検・法令点検時の営業

新車を販売した際に、ディーラーは車検や法令点検の時期を正確に把握できます。
その時期が近づいたら、営業マンが顧客に車検入庫を依頼する電話やダイレクトメッセージを送ります。
気の利いた営業マンは顧客の興味を引く一言を添えたり、販促品を提供したりして、車検入庫の確率を高めます。
繰り返し入庫が見込まれる顧客については、サービス部門の担当者に引き継ぐこともあります。

メンテナンスパックでの囲い込み

メンテナンスパックは、車検や法令点検、消耗品の補充などをセットにしたサービスです。
顧客は車検対応の手間を軽減でき、ディーラーは営業リソースをかけずにアフターセールスサービスの収益を確保できます。

アフターセールスサービスの課題

アフターセールスサービスはディーラーにとって重要ですが、さまざまな課題に直面しています。

大手自動車修理企業の台頭

ディーラーは新車販売時に顧客情報を持っているため有利ですが、2000年代以降、大手自動車修理工場が高い技術力、充実した設備、安価かつ統一された料金体系を武器にディーラーから顧客を奪いつつあります。
ディーラーは大手自動車工場の利便性・料金と厳しい競争を強いられています。
また、最近ではスマホから出張整備を依頼できるサービスも登場し、競争はますます激化しています。

深刻な人手不足

自動車整備士業界では、体力が必要で拘束時間が長く、国家資格が必要なため、なり手が少なく深刻な人手不足に直面しています。
業務を効率化し、少ない人員でアフターセールスサービスを充実させる工夫が求められます。

効果的な5つのデジタルマーケティング施策

自動車整備士業界では、体力が必要で拘束時間が長く、国家資格が必要なため、なり手が少なく深刻な人手不足に直面しています。
業務を効率化し、少ない人員でアフターセールスサービスを充実させる工夫が求められます。

ターゲット顧客の絞り込み

新車販売後に継続的にコミュニケーションを取っている顧客だけでなく、疎遠になってしまった顧客や近隣のブランド保有顧客の集客にも、デジタルマーケティングではそれぞれのターゲットに対し、サービスを訴求することが可能です。

顧客に刺さるコンテンツ

デジタルマーケティングを活用すれば、ターゲット顧客にマッチしたコンテンツを提供することができます。
この時、自社サービスの強みを訴求することで、アフターセールスサービスの集客に繋がります。

デジタル広告

新聞、テレビの広告と同様に、Web上でも広告による認知獲得と製品紹介が可能です。デジタルマーケティングを活用することで、ターゲットを絞り込み、効率よく広告を表示することができるようになります。
具体的には、ターゲット顧客が好みそうなメディアでの広告掲載や過去に関連するキーワードを検索したターゲット顧客に対して製品広告を表示するリターゲティング広告やSEO対策を活用して、顧客が製品に効率よくリーチできるようにします。

ワード検索への対応

SEO対策により、顧客が製品に効率よくリーチできるようになります。
ターゲット顧客が求めているサービスを調査し、自社にマッチしている適切なサービスにアクセスしやすいようにコンテンツを充実させることで、顧客が迷わず自社サービスにアクセスできるようになります。

SNSの活用

SNSを活用して既存顧客との関係を維持することができます。
SNSを活用することで専用アカウントからのフォロワーへコミュニケーションを図ったり、クーポン発行、入庫タイミングなどの平準化を測ることができます。

デジタルマーケティングを活用してアフターセールスサービスの収益を拡大することは可能です。従来のやり方で大きな収益を上げている自動車業界ではデジタルマーケティングへの投資が進んでいない中、今から始めることで競合優位を取ることができます。
また、変わり続ける顧客ニーズに対応するためにも、今デジタルマーケティングを始めることで将来の営業を強化することができます。
デジタルマーケティングを自動車ディーラーのアフターセールスサービスに取り入れ、新たな自動車ディーラー像を創造し、収益拡大を実現しましょう。

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今回紹介したアフターセールス集客も「モトマーケ」でデジタルマーケティングをすることで実現可能です。

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    この記事を書いた人

    モトマーケ編集部
    モトマーケ編集部
    自動車とデジタルについて深い洞察を元に記事を作成。これまで1000本以上の記事を作成するライティングのプロ。編集部内でツーリングとサウナがブーム。自動車xデジタルで気になることがあれば、お気軽にお問い合わせください。