海外企業の日本市場参入ロードマップ｜最初の90日でやるべきこと

日本市場は購買力が高く、品質や信頼性を重視する成熟市場として、多くの海外企業にとって魅力的な進出先です。一方で、文化、商習慣、言語、デジタル環境の違いにより、「良い商品やサービスがあっても成果が出ない」という壁に直面するケースも少なくありません。

本記事では、日本進出を検討する海外企業が、最初の90日間で何をすべきかを「日本 市場参入 方法」「日本進出 ステップ」という視点から整理し、デジタルを活用した実践的なロードマップをご紹介します。

また、日本市場に本気で成果を出すためのデジタルマーケティング支援では、戦略設計から実行で一貫して支援しています。

なお、支社設立より先に“デジタルで市場反応を確かめたい”という企業向けに、拠点なしで始める具体的な進め方もまとめています：

なぜ日本市場参入は「準備」が重要なのか

日本はデジタル先進国でありながら、海外市場と比べて独自性の強い市場です。検索行動、SNSの使われ方、ブランドへの信頼形成プロセスなどは、欧米とは大きく異なります。

そのため、日本市場へ参入の方法を誤ると、広告費を投下しても成果が出ず、「日本は難しい市場」という誤解につながりかねません。最初の90日間は、単なる施策実行ではなく「市場理解と土台づくり」に集中することが重要です。  

「参入はしたのに売れない／問い合わせが増えない」という状況に当てはまる場合は、原因と改善ポイントを整理したこちらも参考にしてください：

フェーズ1：最初の30日で行うべき日本市場調査

日本のデジタル環境と競合状況を把握する

日本進出の第一歩は、日本独自のデジタル環境を正確に理解することです。検索エンジンはGoogleが主流ですが、検索キーワードの傾向や情報収集の流れは英語圏と異なります。

競合調査では、日本国内企業だけでなく、すでに日本進出している海外企業のデジタル施策も確認し、自社との差分を明確にします。
Webサイトの訴求、LPの構成、価格表示の仕方、FAQの充実度、問い合わせ導線などを具体的に比較することで、勝ち筋が見えやすくなります。

ターゲットユーザーの価値観を理解する

日本の消費者は、価格だけでなく「安心感」「実績」「丁寧な説明」を重視します。

海外企業であること自体は必ずしも不利ではありませんが、日本語での情報提供やサポート体制が不十分だと、検討段階で離脱される可能性が高まります。

特に、日本市場では「よく分からないものは買わない／導入しない」傾向が強いため、ユーザーが感じる不安（購入後の対応、品質、保証、契約条件、セキュリティ等）を事前に言語化し、Web上で先回りして解消できる設計が重要です。

フェーズ2：31〜60日で行うデジタル基盤の構築

日本向けデジタルコンテンツの最適化

日本進出において、英語サイトの直訳では十分とは言えません。日本語として自然で、かつ日本の商習慣に合った表現が求められます。

直訳では伝わらない理由や、日本人に“違和感なく刺さる”表現へ変換する具体例は、こちらで詳しく解説しています：

特に、Webサイト、LP、広告クリエイティブ、SNS投稿などは、日本市場向けに再設計することが重要です。

日本のユーザーは、検討時に「比較」と「納得」を重視するため、単に魅力を伝えるだけでなく、判断材料（価格・仕様・導入手順・サポート・FAQ・事例など）を丁寧に提示することで、問い合わせや購入につながりやすくなります。

日本のユーザーが好む導線・情報量・信頼の見せ方など、UI/UX面のポイントは以下で整理しています：

SEOを意識した情報設計 （業態不問：日本に参入したい企業向け）

日本市場に参入する際、多くの見込み顧客は「社名」でいきなり検索するのではなく、まず課題・用途・比較軸から情報収集を始めます。したがって日本語サイトでは、広告の有無に関わらず問い合わせや購買につながるように、検索意図に沿って情報を段階的に届ける設計が重要です。

ポイントは、単発の記事を増やすことではなく、「調査→比較→意思決定」の検討プロセスに合わせて、必要な情報が自然に揃うサイト構造を作ることです。これにより、参入直後で指名検索が少ない段階でも流入を獲得し、商談化・購買につながる確度を高められます。

日本市場向けSEO情報設計の基本（3ステップ）

① 検索される“言葉”を日本語で定義する（ローカライズ）

同じ商品・サービスでも、日本では検索される言い回しが異なります。英語直訳ではなく、日本で使われる一般語・業界語・略語を整理し、「ユーザーが実際に入力する語」を軸に設計します。 

例：カテゴリ名／用途名／課題名／「〜とは」／「選び方」／「比較」／「料金」／「導入」など

② 検討段階ごとにページの役割を分ける（迷わせない）

1ページで全部説明しようとすると、結局どれも薄くなりがちです。日本のユーザーは特に「納得してから動く」傾向が強いため、段階別に役割を分けて配置します。

③ 信頼形成に必要な情報を“先回り”して置く（日本向けの安心設計）

日本市場では、比較検討時に不安が残ると意思決定が止まります。会社情報・実績・サポート・条件・リスクを、問い合わせ前に解消できる状態に整えることが重要です。

検討プロセス別：必須ページ設計（テンプレ）

① 情報収集（検討初期）

 「○○とは」（カテゴリ／概念の解説）／課題別の解決方法（用途・悩み起点）／失敗例・注意点／導入の全体像

② 比較検討（中盤）

 選び方（比較軸）／他方式・代替手段との比較／料金・費用の考え方（レンジや内訳）／導入手順・期間（必要準備）

③ 意思決定（終盤）

 事例・実績／FAQ（契約条件、解約、支払い、保証、セキュリティ等）／サポート体制（対応言語、対応時間等）／会社情報（法人情報、所在地、責任者、問い合わせ導線）

業態を問わず“日本向け”で効く追加要素

安心材料の明示（保証、返品、規約、セキュリティ）／日本語の丁寧さ（用語補足、図解）／導入ハードルの可視化（準備、期間、体制）／問い合わせの心理的負担を下げる導線（資料DL、見積例、デモ、相談窓口）

フェーズ3：61〜90日で始める実践的マーケティング施策

テストマーケティングによる仮説検証

日本進出初期は、完璧を目指すよりも小さく始めて改善を重ねることが重要です。

デジタル広告やSNS運用を通じて、日本のユーザーがどのメッセージに反応するのかを検証し、データに基づいた改善を行います。

たとえば、訴求（安心・実績・価格・品質・効率化など）を複数パターン用意し、広告文やクリエイティブ、LP構成を組み合わせて検証します。反応が良い勝ち筋を見つけてから、投資を段階的に増やすことで、無駄な広告費を抑えつつ成果を伸ばせます。

また、日本で“ローコストに接点を作る”なら、SNSの中でもLINE活用が強力です。運用の考え方と使い方は、こちらで具体化しています：

顧客対応・コミュニケーション体制の整備

日本市場では、問い合わせ対応の質がブランド評価に直結します。

日本語での迅速かつ丁寧な対応は、信頼獲得の大きな要素です。日英でのコミュニケーション体制を整えることで、海外企業であっても安心感を提供できます。

返信速度の基準（例：営業時間内は数時間以内）や、よくある質問への回答テンプレート、サポート範囲の明確化などを整えることで、検討離脱を防ぎ、商談の前進につながりやすくなります。

なお、BtoCやD2Cで「実店舗なしで日本市場を攻略したい」場合は、越境ECの成功パターンをまとめた事例も参考になります：

日本進出を成功に導くデジタル活用のポイント

日本進出を成功させる企業に共通しているのは、「日本市場を理解し、ローカライズを徹底している」という点です。

デジタルマーケティングは、国境を越えるための強力な手段ですが、日本市場では特に、言語・文化・検索行動を踏まえた戦略設計が不可欠です。

最初の90日で「調査→基盤→施策→改善」のサイクルを回し、勝ちパターンを見つけて再現性を高めることが、持続的な成長への近道になります。

まとめ

海外企業が日本市場に参入する際、最初の90日間は今後の成否を左右する重要な期間です。0〜30日で市場調査とユーザー理解を行い、31〜60日で日本向けにローカライズしたサイト・コンテンツ・SEO設計を整備し、61〜90日でテストマーケティングと改善を回すことで、日本進出の成功確率は大きく高まります。日本市場に適した信頼設計と情報提供が、成果への第一歩となるでしょう。