実店舗ゼロでも日本市場を攻略できる：海外ブランドのEC成功戦略

日本市場における越境ECの可能性は年々高まっており、今では実店舗を構えずとも、日本の顧客に確実にアプローチし、売上を伸ばしている海外ブランドが数多く存在します。

これまで「海外ブランドが日本で売れるには、旗艦店や百貨店への出店が必要」と考えられてきました。しかし今ではその前提は崩れ、自社ECサイトと日本市場向けの体験設計だけで、成果を出す時代が訪れています。

この記事では、ある海外アパレルブランドの成功事例をベースに、実店舗を持たずに日本市場で存在感を築くための考え方と戦略をご紹介します。

「実店舗なし」で挑む日本市場とは？

今回の事例となるブランドは、欧州を拠点に展開するライフスタイル系アパレルブランドです。彼らは日本に拠点も実店舗も構えておらず、海外拠点から商品を直送する越境ECモデルを採用しています。

それでも、日本の顧客層に着実にファンを増やし、着実に売上を伸ばしています。その鍵となったのが、言語だけでなく文化を理解したオンライン体験の設計と、日本人の購買行動に即したUI/UXの最適化でした。  

1. 翻訳ではなく「文化翻訳」で伝える

多くの海外ブランドが、初期段階で機械翻訳や直訳による日本語サイトを用意しますが、それだけでは日本の消費者の心には届きません。

このブランドが最初に行ったのは、商品説明・コピー・ページ構成の“文化的ローカライズ”です。

たとえば「Powerful」「Bold」「Next-gen」といった欧米的な表現は、日本では強すぎる印象を与えることがあります。そこで「やさしく包み込むような着心地」「一日が穏やかに整う服」など、日本人が共感しやすい言葉で再構成されたコンテンツが評価されました。

2. 日本人に合う「安心導線」とUI設計

欧米では“ミニマルで余白が多いデザイン”が好まれますが、日本では「丁寧で情報がきちんと整理されている構成」が好まれる傾向があります。

このブランドでは、以下のような改善がなされました：

• サイズ・素材・モデル身長・洗濯方法など、詳細情報の充実
• 日本のサイズ感との比較表記を追加
• 日本語でのFAQ、返品・配送案内の設置
• CTAボタンも「今すぐ購入」から「詳しく見る」など丁寧な表現へ

3. SNSとLINEで「距離感」を近づける

実店舗がないからこそ、デジタル上での接点作りが重要になります。

このブランドでは、InstagramやTikTokでの日本人インフルエンサーとの連携に加えて、LINE公式アカウントの活用も積極的に行いました。

• 新作情報やセール案内の定期配信
• クーポンやキャンペーンによるエンゲージメント強化
• スマホ導線に特化したリッチメニューでのLP誘導
• 顧客対応チャットでのQ&Aサポート

4. 海外発送でも不安を感じさせない物流設計

海外発送において、日本人ユーザーが不安に感じやすいのが「配送期間・関税・返品対応」です。このブランドはそれらの不安を取り除く工夫を行いました。

• 商品価格に送料・関税を含んだオールインワンプライスの表示
• 発送ステータスの可視化（日本語対応）
• 日本語カスタマーサポートによる対応
• 返品・サイズ交換フローの丁寧な説明

5. 実店舗がなくても“体験”は提供できる

このブランドが成功している最大の理由は、「店舗がないからできない」と考えるのではなく、“店舗がなくても提供できる体験”をオンラインで追求したことです。

その結果、ユーザーにとって「わかりやすく、親しみがあり、安心できる」購買体験が完成しました。

まとめ：ECだけでも日本で売れる時代へ

今、日本市場では、“デジタル起点のスモールスタート”が可能になっています。

実店舗や代理店に依存せずとも、ユーザー心理に寄り添ったECサイト運用・UI設計・LINEなどの接点設計ができていれば、海外ブランドでも日本で成果を出すことは十分に可能です。

この成功事例が示すように、物理的な距離ではなく心理的距離を埋める努力こそが、日本市場攻略の鍵なのです。