• 石川毅志

【SoFiがお手本】ユーザーペルソナ【カルビーも実践】

commonの石川です。


売上を上げたければ、
ターゲット層を広く取るべきですよね?

確かに、

売上 = 顧客数 x 単価

となるため、

客数に比例して、

売上は増えます。

ただし、

顧客数 =ターゲット層の広さ

とは言えません。


サービスがぼやけてしまう

ターゲット層を広げると

ターゲットの持つ特性が

曖昧なものになりがちです。

例えば、

30代をターゲットにした車づくりを

考えてみると、

30代でもライフスタイルは様々で、

収入も全く異なり、

商品作りの切り口が見出せません。


サービスづくりにおいて、

想定する顧客の

行動様式が定まらないと、

どのような経緯で

サービスを利用するかを

特定できません。

ターゲットが曖昧なままだと、

モノ・サービスも曖昧なものとなり、

誰も手に取らないものを

作ってしまうことになります。 ターゲット層が広いことは

悪いことではないですが、

曖昧であるとまずいです。


ペルソナとは

ターゲットを明確にするために、

ペルソナを作ります。


ペルソナとは

人物像のことです。


性別・年齢・居住地・職業などの

通り一遍の情報だけでなく、

1日の時間の使い方、

余暇の過ごし方、

人との付き合い方、

食べ物や服の趣味、

所有物などを設定して、

ターゲットのペルソナを作り上げます。


そのペルソナが

開発しようとしているモノ・サービスを

どのように知り、

価値を感じて、

購買に至るのかを想定します。


そうすることで、

マーケティング、

提供する価値、

購買の導線を決定してきます。


こういったシナリオ作りを

構造化シナリオと言います。


構造化シナリオについて

「エクスペリエンス・ビジョン:

ユーザーを見つめてうれしい体験を

企画するビジョン提案型デザイン手法」

が参考になります。



作り上げたペルソナだけに向けて、

モノ・サービスを作り上げていきます。


ターゲットは明確になる一方、

数が減ってしまうことの懸念があるかも

しれませんが、


ターゲット層から

熱烈な支持を得ることで、

近い層に

モノ・サービスの良さが伝播しますし、

開発方針も応用することができます。


例えば、

世界でトップクラスの

ソーシャルレンディングに成長したSoFiは、

高学歴で将来高い収入を得ることが予想される

HENRYs (High Earners, Not Rich Yet)

と呼ばれる学生向けの

学生ローンから始めて、

事業を拡大し、

起業家へのローンなどを手掛けています。


このように

マーケットが小さくなることを恐れず、

徹底的に作り込んだペルソナに向けて、

開発を進めます。


ペルソナマーケティングを

使った有名な国内事例として、

カルビーのジャガビーがあります。


ジャガビーの顧客ペルソナは、

「27歳独身女性、文京区在住、

ヨガと水泳に凝っている・・・」

などと設定されていました。


ユーザー調査

ペルソナが出来上がったら、

ペルソナが本当に

開発中のモノ・サービスを

必要としてくれるか、

改善すべき箇所がないか、

導線をどのように構築するべきか、

調査します。


ペルソナに近い人物に

インタビューします。


その時には、

質問するというより、

ペルソナの生徒になって教えてもらう

くらいのイメージが良いです。

実際に

プロトタイプを触ってもらって、

それを観察しながら、

もし想定と違う動きをしたら、

なぜそのような動きをしたのか、

教えてもらいます。

また、

モノ・サービスを

知って、

買って、

使って、

そのあとの感情の動きも

把握するようにします。

以前紹介した累積的UXというやつです。




一見、

意味のないようなことでも、

メモにとっておきます。


後に、

全てを見直した時に、

ある動きと別の動きが

一つの動機やユーザー特性と

関係していることに気付くこともあり、


ユーザー自身も気づかないような、

真のニーズを探ることができます。

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