自動車部品メーカーがデジタルマーケティングで売上を伸ばす3つの視点

自動車部品メーカーがデジタルマーケティングで売上を伸ばす3つの視点

商談中の自動車部品メーカー営業マン

 

 デジタルマーケティングの重要性は日増しに高まっています。この現代において、伝統的なマーケティング手法だけで消費者やビジネスパートナーとの接点を増やすことは難しくなってきました。特に、自動車部品メーカーのようなB2Bの領域では、独特のビジネスモデルと顧客のニーズが絡み合う中、デジタルマーケティングは新たなチャンスを生むキーとなっています。本記事では、自動車部品メーカーがデジタルマーケティングを活用して新規顧客を獲得し、既存顧客との関係を深化させる方法に焦点を当てて解説します。インターネットが情報収集の主要な手段となった今、適切なデジタルマーケティング戦略はビジネスの成功に不可欠です。 

自動車部品メーカーの営業 

 自動車部品メーカーの営業先は、自動車メーカーや上位ティアの部品メーカーになります。モデルチェンジの周期が7〜8年と長いため、採用が一度決まると長期で安定した商売に繋がります。そのため、既存・潜在顧客がほしいタイミングで提案できるように、営業は常にアンテナを張っておく必要があります。また、顧客へのアクセスと顧客からのアクセスをスムーズにできるようなマーケティング施策が重要になります。

自動車部品メーカーにデジタルマーケティング活用が必須である理由 

 自動車部品メーカーの営業は取引先が限定されており、一般消費者向けビジネスのように多数の顧客が存在しない点が異なります。特に新規顧客開拓において、得意先の開発ペースに合わせて提案する必要があり、自社のペースで営業をかけても成果に繋がりません。
新製品の調査をしている潜在顧客にリーチするための導線を確保して、商談までつなげる仕掛けが必要となります。潜在顧客の調査は当然インターネットが利用されるため、自社商品の関連キーワードにヒットするようにすれば、自ずと顧客獲得の確率は高まります。

顧客の情報源の変化 

 ここまでスマホが普及する以前の情報源は、マスメディア、営業、展示会よるものであり、潜在顧客は新製品の情報を入手するために展示会に足を運ぶ、専門誌などでコストを掛けて調査する必要がありました。 しかし、現在はスマホから仕様・デザイン・口コミなどのあらゆる情報を入手することができます。このとき、デジタルマーケティングを正しく活用することで、飛躍的に営業効率を高め、販売を増やすことが可能となります。

購買志向の変化 

 EV登場や環境負荷に対する考え方の変化を知ることも、自動車部品メーカーの営業にとって極めて重要です。これらの変化を知るためには、データを活用することが必須です。デジタルマーケティングを活用して、顧客データベースを構築して、顧客属性から購買志向を読み解き、ターゲット顧客に対して適切なマーケティング施策を打つことが可能となります。

効果的な3つのデジタルマーケティング戦略とは 

 このように、顧客サービス向上、競合優位の獲得のためにもデジタルマーケティングは必須ツールとなっています。以下ではデジタルマーケティングの3つの戦略を紹介します。

ターゲット顧客とパーソナライズドコンテンツ 

 顧客の購買志向は多様化しており、マスメディアの広告のみでは顧客ニーズへの訴求が困難であり、効率的な取組もできません。デジタルマーケティングでは層別されたターゲットに対して訴求することが可能です。さらに、ターゲットにマッチしたコンテンツを選択して提供することで、潜在的な購入者と質の高いコミュニケーションを取ることができます。デジタルマーケティングを活用して、商品に興味を持ってもらえる可能性が高い層に対して正しく訴求できれば、販売は急増するでしょう。

ホワイトペーパー

 ホワイトペーパーは商品の潜在顧客に対して提供する資料です。顧客はホワイトペーパーを入手するために、所属情報や連絡先を入力する必要があります。情報提供と引き換えにホワイトペーパーを入手した顧客はリードと呼び、商談化・成約に向けてアプローチする対象となります。
より多くのリードを獲得するために、ホワイトペーパーの充実と入力フォームの工夫が重要となります。

広告とSEO

 マスメディアと同様、Web上でも広告による認知獲得と製品紹介ができます。Web上のデジタルマーケティングにおける広告の利点はターゲットを絞り込み、効率よく広告を出すことができる点にあります。ターゲットが好みそうなメディアでの広告掲載や過去に関連キーワードを検索したターゲットに対して製品広告を表示するリターゲティング広告を活用します。また、SEO対策により顧客が製品に効率よくリーチする事が可能です。

 自動車部品メーカーにおけるデジタルマーケティングの活用は、競争が激化する現代のビジネスシーンでの成功の鍵と言えます。顧客の情報収集方法や購買志向の変化に即応することで、ターゲットに合わせた最適なマーケティング手法を展開することができます。パーソナライズドコンテンツ、ホワイトペーパー、広告とSEOといった具体的な施策を駆使して、潜在的な購入者との関係を築き、営業効率を高めることが可能です。デジタル時代に適応し、変化するマーケットニーズに答えることで、自動車部品メーカーは持続的な成長と競争優位を実現することができるでしょう。

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    この記事を書いた人

    石川毅志
    石川毅志
    1983年7月8日生。2007年早稲田大学卒業。伊藤忠商事(株)に入社し、東南アジア・アフリカ向のトレード・事業投資・管理に従事。2013年、自動車メーカーに出向し、販売・アフターセールス部門GMを務める。2019年、common(株)を設立し、代表取締役 CEO就任。BCG, McKinsey, Accenture, NEC, Deloitteなどへの自動車ビジネスコンサルティング実績多数。米国公認会計士全科目合格。