海外企業が日本市場に参入する3つの販路比較

支社設立・メーカー提携・卸提携のメリット／デメリット

海外企業が日本市場へ参入する際、最初に悩むのが「どうやって売るか（販路をどう作るか）」です。

日本は市場規模が大きい一方で、 

• 独特な商習慣
• 複雑な意思決定プロセス
• 高い品質・アフターサービス要求

といった特徴があり、販路選択を誤ると 「良い商品なのに売れない」状態に陥りやすい市場でもあります。 
代表的な選択肢は、次の3つです。 

• 自社で支社（現地法人）を作る
• 日本のメーカーと組む
• 日本特有の卸・代理店と組む

それぞれの特徴と、どんな企業に向いているのかを整理します。 

① 自社で支社（現地法人・支店）を作る

メリット

• ブランド・価格・顧客情報を自社でコントロールできる
    販売戦略、価格改定、プロモーション、顧客データの蓄積まで自社主導で進められます。中長期では最も「資産」が残る選択肢です。
• 意思決定が速い
    代理店や提携先の稟議を待たずに、製品改善やキャンペーンを実行できます。PoCを高速に回したいB2B事業では大きな強みです。 
• 顧客体験の品質を統一しやすい
   サポート、導入支援、契約更新などを自社基準で設計・運用できます。 

デメリット

• 初期コスト・固定費が重い
• 日本市場の“当たり前”を理解するまで時間がかかる
• 採用難易度が高い

向いているケース

• 日本を中長期の重点市場として投資できる
• ブランド価値や顧客データを自社で蓄積したい
• SaaSなど継続課金・運用が重要なビジネス

なお、支社設立に踏み切る前段階として、
デジタルを活用して日本市場の反応を検証する方法も有効です。

② 日本のメーカーと組む（共同開発・OEM・販売提携）

メリット

• 信頼獲得が早い
• 品質・規格対応が進めやすい
• 一気に量が出る可能性

デメリット

• 主導権を失いやすい
• 利益配分・契約条件が厳しい
• 相手の優先順位リスク

向いているケース

• 日本での実績・信用が乏しいが、早期に拡販したい
• ハード・製造業で規格・品質対応が重要
• OEMや共同価値提供で勝てるユニーク技術がある

③ 日本特有の卸・代理店（一次卸・専門商社・業界卸）と組む

メリット

• 短期間で販路を広げられる
• 日本特有の商流を吸収してもらえる
• 現場情報が入る

デメリット

• 価格統制が難しい
• 顧客データが取りにくい
• 卸任せでは売れない

向いているケース

• 物販・部材・消耗品など流通網が重要な商材
• 請求・回収・在庫運用の負担を避けたい
• テスト販売で市場反応を見たい

まとめ：販路選択は「コントロール × スピード」のトレードオフ

• コントロール重視：① 自社支社
• 信用・適合重視：② メーカー提携
• スピード・商流適応重視：③ 卸提携

実務では、
「③で市場検証 → ①で直販化」
「②で実績構築 → ①へ移行」
といった段階的な組み合わせが非常に多いです。 

こうした段階的な参入を成功させるためには、
「いつ・何を・どの順で行うか」を整理した実行計画が欠かせません。
日本市場参入の90日ロードマップでは、
初期フェーズでやるべき施策を時系列で解説しています。

また重要なのは、短期売上を取りに行くのか／中長期のブランドと顧客基盤を作りたいのか、
そして 社内リソース（人材・資金・運用耐性） に合った“勝ち筋の販路”を選ぶことです。 

販路の選択は、日本市場参入における重要な意思決定のひとつですが、
実際には販路単体ではなく、その後の集客・顧客獲得・運用体制まで含めた
全体戦略として設計することが不可欠です。

日本市場に本気で成果を出すためのデジタルマーケティング支援では、
販路設計とデジタル施策を一体で考えた参入戦略を支援しています。

✍️ 次にできること（クローズ例）

日本市場参入において「どの販路が自社に最適か」を見極めるには、商材特性・価格帯・営業プロセスまで踏み込んだ設計が欠かせません。
自社ケースでの最適な参入戦略を検討したい方は、お気軽にご相談ください。